PROJECT STORY

CtoBサービスという未知の世界でゼロイチを生み出せ!
「カーせる」プロジェクト

CtoBサービスという
未知の世界でゼロイチを生み出せ!
「カーせる」プロジェクト

本多 恒太本多 恒太

本多 恒太
流通領域開発室・
株式会社カーせる
2006年入社
東洋大学 国際地域学部 国際地域学科卒

四輪事業本部営業推進部の仙台支店を最初の配属地とし、営業職として活躍し、毎年営業表彰を受賞。2011年に宮城県担当時代に東日本大震災を経験し、復興・復活を見るまで仙台に残りたいと希望し、計9年半を仙台支店で過ごす。デジタル機器事業部を経て、2020年1月四輪での実績を買われ、「カーせる」プロジェクトに合流。同事業の運用・運営担当、対外的には“カーせるのエージェント”として顧客交渉や出品車両の成約、会員(落札業者)の落札促進などを幅広く担当。

三浦 翔太三浦 翔太

三浦 翔太
流通領域開発室・
株式会社カーせる
2006年入社
日本大学 法学部 経営法学科卒

入社から四輪事業本部などでの営業職として関西、首都圏にて勤務、毎年営業表彰を受賞。2014年に関連会社 AFP(オーク・フィナンシャル・パートナーズ)設立・立ち上げに抜擢。2019年1月、新事業領域開発室(社長直轄組織/2021年1月より流通領域開発室)へ異動。同プロジェクトでは事業モデルの立案、事業計画(5ヶ年計画)、事業戦略の構築をはじめ、協力連携する他事業部、外部企業のプロジェクトマネジメントを担う。

※所属部署はインタビュー取材当時のものになります。

01 Outline

業界初のCtoBサービスの誕生
2019年1月。社長の「新たな領域の事業を開発せよ」の命のもと社長直轄プロジェクトとしてスタートした新事業領域開発室。
これまで35年余り、カーオークションというBtoBの中古車流通から、幅広い商材のオークション流通支援サービスを展開してきたオークネットだが、プロジェクトチームに課せられたのは、主力の四輪事業を柱に「新たな市場価値を創造するビジネスモデルを生み出す」という使命だった。
そこで当室が出した答えは、オークネットが新たにCtoBの領域で、『新しい価値観を提唱する、業界初の車売却モデルを立ち上げる』という、かつてないチャレンジだった。

プロジェクトの立ち上げから参画した三浦。1年後に合流した本多。この二名は同期である。一方は集客やプロジェクトマネジメントを担当し、一方はサービス運用の第一線を担う。業務は違えども同じ目標(=プロジェクトを成功させる)と向き合う二人に想いを聞いた。
クルマ売却エージェント
「カーせる」とは?
「カーせる」は車を売りたい一般ユーザーの依頼のもと、「高く売りたい」「確実に売りたい」「早く売りたい」といった希望に沿う最適な方法を提案し、売却を支援する、業界初のCtoBサービス。

業界最大級13,000社の落札業者(法人会員)のネットワークを持つオークネットの強みを最大限に活かし、中古車をオークションや一括査定などの流通に乗せてCtoBの成約を支援する。
さらに、専門業者による査定(AIS検査)以外はすべてWEB上で完結し、コストを最小化することにより、中立で透明かつ高額な取引を実現できる点が特徴だ。

開発室のメンバーは、市場価値における公平感をもってユーザーに寄り添い、「適正な価格で売りたい」という気持ちに沿ったサービスとして「カーせる」を企画立案し、事業化が決定した。サービスは2020年3月にプレオープンし、6月に一般向けに本格リリース。ちなみに「カーせる」は「カー=自動車」「せる=競る」を繋いだ造語であり、ユーザーに親しみやすく覚えやすいネーミングをブランド名としたものだ。

02 Episode

三浦エピソード
「必ず成功するが、いつまでに成功するかが重要だ」
2年で結果を出すと自分に誓う。
「必ず成功するが、
いつまでに成功するかが重要だ」
2年で結果を出すと自分に誓う。

「全く未知の世界だ」とわかってはいたものの、“新しい領域のビジネスをゼロから立ち上げる事”がこんなに大変とは想像していませんでした。
2019年1月、社長直轄組織である開発室に配属された私は当時の藤崎社長(現会長)より「新規事業を開発せよ」のミッションを受け、頭を捻りました。
四輪事業をベースにするという構想はあったものの、「オークネットならではのサービスをどのように構築し、提供するのか」について日々議論しました。「やってみないと正解がわからない」という道のりでしたが、このような貴重なチャレンジする機会を与えてくれた会社に心から感謝しています。
最近は業界内の事業モデルも多様化しています。
他業界からの新規参入プレイヤーも増えている中、まずはマーケット調査を念入りに行い、社内ミーティングだけでなく、各自がプレゼンを行って意見を出し合う“チーム合宿”を実施し、夜遅くまで議論を重ねました。結果、オークネットならではのCtoB事業として新たな発想と当社の培ってきた経営資源を組み合わせることにより、一般ユーザーが安心して中古車取引を実現できる『新しい付加価値型情報流通(CtoB)=カーせる』が完成。「これはオークネットらしいね」と取締役会の承認を得たのが3月。その後、既存の四輪事業とのハレーションなどを考慮して、CtoBに特化した子会社を設立。やっとスタートするための準備が整ったのが7月でした。
しかし、課題はまだまだそれからでした。当社はこれまで、CtoBという一般ユーザーを対象にしたサービスの実績がありません。「カーせる」のサービスモデルは自分たちで検討できたものの、一般ユーザー向けのブランディング・マーケティングに関する知見もなく、社内で相談できる先もありませんでした。

サービスを行うにはコーポレートサイト、WEB広告、PRプロモーションなどが必須です。WEB業界の常識や専門用語もわからず、目の前の課題と向き合う勉強だけでも必死。ですが、足りない事を早く顕在化させるために、とにかく行動しました。毎日のようにWEBマーケティング企業を探して面談したり、展示会や第一線で活躍されている企業が開催するセミナーやカンファレンスへ参加し、WEBマーケティングだけでなく、将来へ向けたトレンドなども掴むために動いていました。
システム開発はIT事業の役員の協力を得て、12社同時にシステム開発を推進する(アジャイル方式)こととなり、「通常だと3年はかかるよ」と言われた開発を半年程度で完成目処が立ちました。今でも開発に携わって頂いた関係者の皆様へ感謝しかありません。
「オークネットからの新しいサービスの価値観を世の中に届ける」ために、プレリリース期にはブランディングを重視しました。サービスサイト内へは、今までにない新しいコンセプトや、サービスを明確に表現しましたが、思う程実績に繋がらず、デジタルマーケティングの難しさを改めて痛感しました。
独自集客でどこまでやっていけるのか、その最適化には今もなおPDCAに奮闘しています。改善スピードや課題の質を上げながら、常に次の課題にチャレンジしています。
また、カーせるのサービスやその強みを評価頂き、業務提携先との協業、事業開発案件も進んできております。役員経由の紹介企業も多くあり、職域を超えた円滑なコミュニケーションができる環境もとてもありがたいです。
プロジェクトのスタート時、私の中では、「必ず成功するが、いつまでに成功するかが重要だ」という思いがあり、立ち上げ後2年以内に成功させることを目標に掲げました。社長直轄案件ですから決定がスピーディで緊張感もありますが、なにより自分たちで考え、選択肢を模索し、チームで意思決定できるのは大きなやりがいです。長期・中期・短期的なタスクの優先順位を考えながら、ひたすら夢中に取り組む日々はとても充実しています。
新規事業開発という貴重な経験のチャンスを与えられた以上、その期待には必ず応えたい。前例のない実績を「カーせる」で創りたいというのが目標です。今後も関わってくださる方々への感謝を忘れず、多くの方が「カーせる」ブランドを認知して利用してくださるような、私が見たい景色(オークネットグループ企業として1人でも多くの方や企業に貢献し感謝される企業)を実現させていく“具現化の鬼”となって推進します。そして、オークネットグループの「新しい可能性の第一歩」となれるよう、チーム・会社一丸となり、世の中へ貢献していきたいです。

本多エピソード
「お客様本位」の営業スキルを使って戦力に。
未知の領域の基盤をつくっていきたい。
「お客様本位」の
営業スキルを使って戦力に。
未知の領域の基盤を
つくっていきたい。

私は開発室がスタートした1年後の2020年1月に異動してきました。スタートから少人数で大きなプロジェクトを推進してきたこともあり、運用やシステム概要は決まっていたものの、課題は残っていました。そこでまず取り掛かったのがWEB取引において必要なシステムの要件、仕様出しなど、運用システムを完成させることでした。私にとっても初めての経験ばかりでキャッチアップも大変でしたが、目前(3月)に迫ったプレオープンに向け、取引システムの早期完成に貢献することで、一刻も早くカーせるの「力」になることを目指しました。
サービスのミッションは「お客様には最高値での売却を」「オークネットグループの会員様には新たな魅力ある車両の仕入れの場を提供する」ことに尽きます。私は取引システムを完成させ、オークネットグループ初のCtoBビジネス運用の担当として、この2点のミッションに力を入れて取り組んでいます。
可能な限り万全を期して臨んだ3月のプレオープンでしたが、まさか最初のお客様で重大なシステムトラブルが発生。お客様に対応している最中にシステムが止まってしまい、それ以上先に話を進められない状況になってしまいました。その際は、後日改めて対応させていただくことでご納得いただきましたが、運用面においてもまだまだ、「これではダメだ」とわかったことが最大の教訓であり、成果でした。

部署や場所が変わり、システムの開発・運用業務という形になっても、私は「営業職ひと筋14年」の経験が自分のベースになっています。もともと「君は営業職には向いていない。」と、家族、友人に言われており、自分でもそう認識していたので、まさかこんなにも長い期間、営業職に従事するとは思ってもいませんでした。そんな私が続けてこられたのは、全て回りの方々のおかげであると思っています。その中で最初に学び、現在でも続けていることがあります。それは、お取引先を「お客様」と呼称することを徹底して大事にしてきました。このことは当社や私を選んで信頼していただいた敬愛や感謝の気持ちの現れです。それがシステムを介した対応になっても同じこと。私が手掛けたお客様本位のシステム開発、運用には、営業で培ったこだわりと信念が詰まっていると思っています。そして、「カーせる」の“エージェント”としてさまざまなご要望に対応しますが、やはりお客様の「高く売ってくれてありがとう!」が最大のやりがいですね。
先ほどの失敗の後日談となりますが、お待ちいただいたお客様にも最後は信頼していただき、地域の買取店では100万円と査定されたお車を140万円でお取引することに成功して大変喜んでいただきました。地域では人気のない車種も全国を対象にしたオークションを利用すると良い買い手がつくという、当社サービスの付加価値が活きた好例です。その後も「この車に買い替えたよ」「もうこっちは雪が降って来たよ」など時々ご連絡をいただけるほど親しくしていただき、私の大事なお客様のお一人になってくださっています。
今後は「カーせる」のブランド認知を上げ、お客様、会員様双方のファンとリピーターを増やすことが目標です。お客様から「クルマを売るならカーせる。」なんてフレーズが自然と出てくるようになったら嬉しいですし、会員様には「カーせるのクルマ買うと商売に繋がる」「毎日見て参加してるよ」と支持していただくことが理想です。そしてオークネットグループの新たな収益とCtoBビジネスの基盤となり、成功事例を共有して蓄積できるサービスへと成長させていきたいですね。

03 Epilogue

BtoB領域での流通支援サービスに特化していたオークネットにとって、
CtoB領域のビジネスはまさに会社の可能性を広げる大きなチャレンジ。
正解がわからない中、事業を推進し、時に後戻りすることもあった。
だが、プレオープン後に利用した社員(家族・友人も含む)の
満足度も非常に高い。
結果、事業部の枠を超えた一体感が醸成され、
「カーせる」とタイアップしたいという事業部が出てくるなど、
全社を上げて「カーせる」を応援する機運も高まり、
確実な手ごたえもある。
また、「チームカーせる」という言葉があるほど、
熱い想いを持つ取引企業と、
事業部の推進により、デジタルマーケティングや
UI/UXの改善スピードは格段に増してきており、
DXを体現する部署として、若手社員からの興味関心も高まっている。
もう一方で、カーせるのコンセプトに共感、
ビジネスモデルを評価いただき、
同業・他業界の企業との提携も進んでいる。
リリースからまだ半年。
「カーせるが世の中に受け入れられていることが実感できている、
というゴールはまだ見えていないが、その兆しは見えてきた」(三浦)
というのが現状であり、
実際に目標KPIに届くにはもう少し時間がかかりそうだが、
まずは月間取引台数300台を目指し、
まだまだ「カーせる」の挑戦は続いていく。

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